Центр обучения и развития Гродненского агропромышленного парка

Технологии работы с возражениями

Обучение на тренинге построено по принципу «Бери и делай!». Участники отработают большинство типовых ситуаций из своей практики. Кроме того, они унесут с тренинга дословные ответы на ряд сложных возражений.

Аудитория тренинга: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, переговорщики.

Результаты тренинга:

Большинство возражений клиентов перестанут мешать продаже, т.к. сотрудники:
при любых возражениях клиента смогут поворачивать разговор в более выгодный для себя сценарий;
будут чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений;
научатся предотвращать многие возражения;
научатся слышать клиента, и понимать реальные потребности, стоящие за возражением;
смогут профессионально использовать целый спектр инструментов для снятия возражений.

Программа курса

Специфика работы с возражениями

Причины возникновения возражений.
Классификация возражений: по времени их возникновения, реальные и ложные, объективные и субъективные.
Принципы реагирования на возражения.
Основные ошибки при ответе на возражения: отстаивание «правильной» позиции, игнорирование, «чрезмерная аргументация» и др.
Профилактика возражений. Принципы успешного позиционирования продукта и компании. Техники отстройки от конкурентов.

Алгоритм работы с возражениями

Технология «Мотив – потребность».
Уход от конфронтации: техники присоединения.
Технология прояснения возражений. Вопросы, помогающие снять возражение. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
Методы аргументации. Ответы на самые распространенные возражения из практики участников.
Тонкости аргументации. «Чрезмерная убедительность».
Отличие реальных возражений от отговорок. Техники выхода на конструктивное возражение.

Работа с эмоциональными возражениями (субъективное мнение клиента)